Wash Systems - митове и факти

снимка: Керхер

Wash Systems - митове и факти

Устойчивите практики на Керхер

09:41 | 18 март 2024

| Автор: Тодор Стоянов

0 4540 снимка: Керхер

Миролюб Владимиров е ръководител отдел "Професионални канали" в Керхер. Той е един от първите хора в екипа на компанията в България, има солиден търговски и мениджърски опит. През годините е заемал различни позиции, свързани с продажби и управление. Точен в цифрите, директен в думите, с усмивка той представя едно от звената за специализиран бизнес на Керхер - или решенията за измиване на леки коли, автобуси, камиони и др. Защо това е добра възможност за инвеститорите както дългосрочно, така и краткосрочно, за митовете и фактите и как се постигат под 1% сервизни случаи, разговаряме с Миролюб Владимиров.

снимка: Керхер

Какво представлява подразделението Wash Systems на Керхер?

В компанията това е отдел, който разработва, проектира, произвежда и доставя оборудване за измиване на автомобили. Също така обучава персонала, ангажиран с дистрибуцията и поддръжката на тези продукти във всяко дружество по света.

В България Wash Systems е част от структурата на отдел "Директни продажби" на Керхер и е обособен екип от 5 човека, които са пряко ангажирани с изготвянето на предложението, доставката, монтажа и поддръжката на оборудването за измиване на автомобили. Екипът се състои от: един мениджър проекти, който изготвя техническото предложение на база запитването на клиента. Впоследствие той координира поръчките, транспорта и монтажа на техниката. Един търговски представител отговаря за първоначалния контакт с клиента и изготвянето на цялостната оферта. Трима сервизни техници се грижат машините да бъдат монтирани, настроени и обслужени максимално бързо и качествено, осигурявайки минимален престой, в които машините не функционират - съответно не генерират приходи.

снимка: Керхер

Какво е "clean park"?

"Clean Park" е търговска марка на "Karcher ". Обобщава идеята за място, на което човек може да почисти основно автомобила си, както отвън така и отвътре, ползвайки различните технически решения на нашата компания. Може да измие собственоръчно колата си или да ползва порталната мивка. Да "пусне" прахосмукачка вътре, да нанесе парфюм в колата и т.н. "Clean park" е място, на което човек може просто да измие автомобила си или да се позабавлява, използвайки качествена техника. "Clean park" е марка, която довежда клиенти.

Какво представлява порталната автомивка и каква е разликата с тези на самообслужване?

Порталната автомивка е роботизирана машина, която последователно изпълнява предварително избрани действия, следвайки нужните стъпки за измиването на един автомобил. Различните комбинации от действия съставляват различните програми, които се предлагат на крайния клиент. По този начин може да бъде избрана програма за бързо измиване в 4 стъпки (~5 мин) или да поглезим автомобила си, нанасяйки последователно различни препарати за пред измиване, шампоан, вакса, гланц и съответно подсушаване (~15 мин). При този режим на миене, качеството на измиване зависи от направените настройки на машината, качеството на препаратите и не на последно място от качеството на водата.

снимка: Миролюб Владимиров, ръководител отдел "Професионални канали", Керхер

При уредите на самообслужване същите процедури се извършват на ръка, от собственика на автомобила, като качеството на измиване зависи до голяма степен от неговото старание и възможности и в по-малка степен от препаратите и водата.

Може би тук е мястото да отбележа, че порталните автомивки също могат да работят в режим самообслужване, като се стартират чрез клиентска карта, пин код, QR код и т.н. предварително закупени от собственика на оборудването.

Има ли риск от повреда на автомобила при ползване на портални автомивки?

Да, разбира се. Има риск от повреди, ако автомобилът не е позициониран правилно и инвеститорът е спестил предпазните изключватели. Има риск от повреда на лака и/или боята, хрома, гумените уплътнения и т.н. ако се използват некачествени, свръхагресивни препарати. Има риск от надраскване на боята, ако не се изпълни или се спести стъпката за пред измиване, когато автомобилът е с полепнал по боята пясък.

Но, същото важи в пълна степен и за ръчното измиване. Без значение дали ползваме услуга или мием автомобила си собственоръчно.

Принципно риск има винаги, но след настройките на машините, извършвани върху наши собствени автомобили, рискът е сведен почти до нула.

снимка: Керхер

Екипът на Керхер къде е и как се включва в проекта за "clean park"?

Нашият екип е заедно с клиента от началото до края на проекта. Започваме с представянето на концепцията, предоставяме цялата необходима техническа информация, помагаме в проектирането и накрая в брандирането на обекта. Всичко това, разбира се, извън стандартните доставка, монтаж и обслужване на техниката, които осигуряваме на всичките си клиенти.

Какво трябва да вземе предвид един инвеститор, когато планира приходите и разходите?

Всичко. Това, което вече знае и това, което ще му кажем ние. За много хора автомивката е елементарен бизнес, а всъщност това изобщо не е вярно. Наистина всичко има значение - мястото, потенциалните клиенти, техниката, площта, колко станции има на обекта, качеството на препаратите, броят на предлаганите програми и услуги.... И да, разбира се, цената, която може да получи за предлаганата услуга.

Какви са международните тенденции при автомивките?

Все повече хора предпочитат измиването чрез роботизирани машини, като приходите от порталните мивки започват да превишават с повече от два пъти приходите от "self-service" уредите. Удобството да не рискуваш изпръскване, петна от препарат или мръсотия по дрехите си казва своето. Както и липсата на физическо усилие. Напоследък се забелязва тенденция за налагане на "безконтактно", роботизирано измиване, като "Karcher" също създаде безконтактна версия на автоматичната си мивка. Истината, обаче, показва недостатъчно добро премахване на емисионния филм, когато се ползват позволени препарати.

Има развитие, разбира се и при уредите на самообслужване, където се създават нови програми, препарати за цветна пяна...

Въвеждат се разплащания чрез Google Pay и Apple Wallet, кредитни и дебитни карти, собствени приложения и т.н.

Някои производители, включително и Karcher, стартираха производството на перящи прахосмукачки на самообслужване. Всеки момент ще предложим на клиентите си да надградят автомивките си и да предложат услугата пране на самообслужване.

Къде се намира България на международната карта в този бизнес?

В зората на демокрацията хората се напатиха от неправилно използвани четкови съоръжения и години наред този начин за измиване на автомобили беше пренебрегнат. След залеза на ръчните автомивки, свързан с увеличаването на цената на труда, последва истински бум в откриването на нови и преработването на съществуващи мивки в съоръжения, работещи на самообслужване. В последните 4-5 години хората започнаха да разбират идеята за качествено и безопасно измиване от роботизираните машини. Вече почти всеки разговор с потенциален клиент включва идеята за монтаж на портална (четкова) автомивка. Т.е. както в повечето сфери на живота догонваме западния свят.

Какви са възможностите за персонализиране на решенията, които предлагате?

На практика няма два еднакви проекта или обекта. Всеки клиент има свое виждане относно функционирането на бизнеса му. Като се започне от вида оборудване, предлаганите програми и стигнем до организацията на движението в обекта. Твърдя, че можем да отговорим на очакванията на почти всеки инвеститор.

Какви са най-честите предразсъдъци, с които се сблъсквате в този бизнес?

Първият и основен е: "Четките драскат колите!!!" Все още съществува страхът от повреда на боята, за което споменах по-горе. Бавно, но сигурно това се променя, но на хората им трябва още време да разберат, че лаковото покритие страда от полепналите песъчинки, а не от четката, която ги сваля. Т.е. едно предизмиване само с вода под налягане решава проблема изцяло. След това четката придава нужния вид и блясък на автомобила.

Другият предразсъдък е: "Керхер е скъп!" Отнема време и опит, да се калкулира от първоначалната инвестиция до себестойността на едно измиване, в края на жизнения цикъл на едно оборудване. Казано по-просто - да, продажната ни цена за оборудването изглежда относително висока в началото. След 5 до 10 години нашите клиенти са спечелили повече от тези, инвестирали в редица нискобюджетни решения.

Какви са възможностите за надграждане или промяна на вече съществуващи обекти?

Неограничени. В зависимост от наличното оборудване, можем да разширяваме броя места за измиване, предлаганите услуги, типа автомобили, които могат да бъдат измивани, и т.н. Както вече споменах, съвсем скоро пускаме в продажба машина за пране на текстил. Ще можем да оферираме на клиентите си да предложат уникална, засега, услуга - пране на седалки на самообслужване. Това е добра илюстрация, как след последователното пускане на пазара на машина за почистване на стелки, колона за нанасяне на парфюм, колона за доливане на вода или помпане на гуми, сега наред идва комплексното вътрешно почистване.

Подобно е положението и при порталните мивки - винаги можем да добавим екстра или програма, така че клиентът ни да е актуален в предлаганата услуга. Без значение дали говорим за измиване на леки коли и бусове или товарни автомобили и автобуси....

Какви са възможностите за следпродажбено обслужване на този бизнес?

За наше съжаление - малки. Сега сериозно. При качеството на машините на Керхер, сервизното обслужване е сведено до минимум. Практиката ни показва, че гаранционните ни случаи са под 1%, а същото е валидно и за авариите, при адекватна поддръжка на техниката. Точно заради това предлагаме на клиентите си различни сервизни договори, с различни нива на покритие. От елементарен преглед и оценка на състоянието до Karcher Full Service - пълен пакет услуги и доставка на резервни части, включени в цената на пакета, при който клиентът има ангажимента единствено да ни се обади, ако възникне проблем.

Какви са устойчивите практики, които в Керхер ползвате и имплементирате в тези проекти?

Керхер е клиентски ориентирана компания, в която клиентът е поставен в центъра на бизнеса и всичко се случва съобразно неговите нужди. Както и във всички останали проекти, които разработваме, и при автомивките залагаме на адекватна консултация, качествени продукти, бърз и сигурен сервиз, доставка на препарати. Никога не се стремим просто да продадем една машина или да "откраднем" една сделка. За нас е изключително важно да изградим дългосрочни отношения с клиентите си, като им помагаме да печелят от използването на нашата техника.

ИЗБРАНО